在12月11日閉幕的中央經濟實踐者大會上，決定以提高經濟快速發展的質量和效率為重點，積極適應經濟快速發展的新常態。特別是在中央經濟工作者會議的文獻中，首次提出要更加重視市場和支出的心理分析，以促進經濟平穩健康快速發展。如何理解新常態下消費和營銷的心理變化，已成為研究未來經濟快速發展的重點。

2008年，隨著美國金融風暴、歐洲債務危機和新興經濟體崛起的影響，不得不承認，世界各國的消費心理和消費行為越來越難以識別。研究者獲取關于客戶的新聞渠道變得越來越陌生，尤其是在網絡和移動互聯網大行其道、深入人心的情況下，客戶心理優勢的變化更加難以理解。雖然顧客的口味越來越難以調整，但對其消費心理和行為的探索也并非沒有痕跡，尤其是從美國市場顧客心理和行為的變化，不難看出中國消費心理和行為研究所未來面臨的新問題，以及如何適應新常態下的營銷。

改變1:消費習慣和行為的一些改變。

如今，美國顧客的消費習慣和行為的變化主要表現在三個方面:一是減少開支。買你不得不買的東西，比如食物、汽油等必需品；如果能少買，就不要多買，近期只買夠；物品的采納和保留時間明顯延長；奢侈品的費用降低了。第二，挑便宜的。一直被商家寵著的美國客戶，有不打折不輕易付款的習慣。金融危機后，他們更加注重降價和銷售活動。流行的手機廣告更方便他們逛。折扣券和商家發行的優惠券的采納率顯著提高；購買大型包裝俱樂部會員更受青睞；當基本生活用品有優惠價格時，囤積現象開始出現。三是降低檔次。客戶一般會自動去低檔店購物；放棄原來對企業品牌的迷戀，轉而使用低檔次的企業品牌，或者購買越來越多的門店自有企業品牌。

【/s2/】變化2:主流客戶構成的一些變化。

“嬰兒潮”一代一直是美國消費市場的主力軍。在美國，這個群體一般出生在1945年到1964年之間，有7600萬人。現在這個群體有的已經退休，有的即將退休。由于年齡的原因，他們的消費明顯從服裝、手表、電視、家具等商品轉向了醫療、旅游、娛樂等服務。這些變化引起了商界的密切關注。

x代(簡稱gen x)是指1965-1982年出生的人，不同于國內簡單的80后和90后的分類。由于成長環境的影響，它強調這一代人的共性，因此受到企業的高度重視。他們是伴隨著人類最偉大的發明——計算機和互聯網——成長起來的一代人，計算機是他們生活中不可分割的一部分；他們是教育水平最高的一代。他們熟悉離異父母，從同情到接受接受同性戀。與“嬰兒潮”一代相比，他們最大的優勢是多元化。

y代(簡稱gen y)在x代之后，公認的定義是1982-2000年出生的人。這一代人因為1982-1995年美國的嬰兒潮而被戲稱為“回聲嬰兒潮”，他們正是“嬰兒潮”一代的子女。“Y一代”從牙齒開始學習的時候就已經上網了，正因為如此，他們才能更熟練地掌握互聯網；更崇尚自我，崇尚新自由主義，尊重同性合法婚姻；他們倡導的“綠色革命”正在影響商業社會的每一個環節。與他們的父母相比，“Y世代”簡直就是一個異類，他們著迷的東西和購物方式都發生了一些根本性的變化，這都是因為互聯網、短信和youtube、facebook、myspace和twitter等社交網站。他們不再熱衷于購物，對報紙這種過時的東西更加冷漠。這個群體的相互影響力大大超過了“嬰兒潮”和“X一代”。他們可以通過一封郵件影響數百萬人。

為了適應客戶的心理優勢，美國運營商在營銷策略上做了一些新的改變:

【/s2/】首先，互聯網營銷，尤其是移動互聯網營銷，正在成為新一代客戶的首選。

近年來，美國互聯網營銷尤其是移動互聯網營銷的增長率大大超過了之前傳下來的零售業平均增長率。但在過去很長一段時間里，傳世的連鎖店和零售商對網絡營銷持冷嘲熱諷的態度。經過懷疑、模仿和苦心經營的過程，過去流傳下來的零售商現在已經成為互聯網銷售的重要力量。今天，當你瀏覽互聯網時，沃爾瑪、塔吉特、百思買等商店都在網站上扼殺競爭。原因很簡單，客戶變了，我們只能坐以待斃。今天的市場情況確實很有趣。調查顯示，之前的店鋪并沒有消亡，之前流傳下來的銷售渠道和互聯網逐漸融合為一體，形成了多渠道銷售的新零售模式，即線上線下一體化，020模式。

【/s2/】二、移動互聯網使得高端智能手機廣泛應用于營銷。

現在移動網絡已經明顯增加了高端智能手機擁有者的比例，而且群體越年輕比例越高。年輕人更愿意用手機管理銀行賬戶，逛網店，網上購物，與朋友分享購物的喜悅或失望。這就像美國商界的一句老話:“滿意的客戶告訴朋友，不滿意的客戶告訴所有人。”這個道理可能不會變，但是移動互聯網下的客戶影響力和過去有很大的不同。商家的回應是用更個性化的手段為客戶服務。移動互聯網上的個性化廣告應運而生。至于之前流傳下來的產品手冊、報紙甚至電視廣告，都在走下坡路。

再次，個性化服務流行。

對比客戶的心理優勢和變化，更多的店鋪開始提供個性化定制服務(diy)。比如，運動服零售商finish line與耐克合作提供個性化服務:顧客選擇著迷的耐克t恤，finish line印上自己喜歡的字——自己的名字、一句名言或者某個數字。這件t恤每件30美元，是普通t恤的兩倍，但滿足了顧客的特殊需求，仍然超過了需求。

新常態下消費和營銷思維的心理變化

可以說，今天的中國客戶和美國客戶有著相似的消費心理，也有著相似的價值觀、生活習慣和消費方式，更值得我們運營商認真學習和思考。尤其是上述對美國顧客心理的分析和營銷策略的變化，對我們深入理解新常態下的中國顧客心理和營銷有著重要的啟示。

戰略1:互動體驗營銷

今天，中國的主要消費群體是80后和90后。他們更注重消費和采納過程中的感受和體驗，追求產品或服務與其情感體驗的一致性。互動體驗式營銷可以刺激他們的需求，引誘和刺激他們的消費。適合他們的體驗營銷形式:一、功能體驗營銷。通過產品的試用體驗，客戶會對產品功能有更真實的感受和了解。例如，i-phone和i-pad建立了企業品牌體驗商店，為年輕消費者，尤其是90后提供非同尋常的視聽享受，刺激他們的需求。二是娛樂體驗營銷。90后喜歡拋頭露面，迷戀娛樂，追求娛樂。公司可以將產品或企業品牌的概念和特征融入到娛樂中。而且90后注重感覺，只有給他們一個視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺的綜合感受，才能讓他們感到涼爽、有趣、好玩。

策略2:個性化有限營銷

什么樣的產品最酷最值錢？當然是稀缺品。對于那些崇尚自己的個性，追求年輕人與眾不同的消費的人來說，得到一個稀缺的產品，應該會讓他們瘋狂，炫耀。如何營造一種稀缺感？當然，第一個是有限的。比如耐克把有限策略應用到一個瘋狂的情況。隨著耐克鴿籠的推出，數十名耐克鐵桿粉絲在耐克專賣店發生沖突，問題直到警察趕到才得以解決。稀有的東西是珍貴的，有限的數量制造瘋狂。二是限制人。比如英國滑板企業品牌silas Maria的東京店，顧客一次只能進20人，其他人需要站在外面等。前一批購物者離開后，貨架上的產品將再次被替換。顧客樂于進入“限制范圍”，作為自己個性的體現和身份的象征，從而實現情感信息的表達。

策略3:自助網購[/s2/]

在家上網是很多年輕人的寫照，尤其是90后。商家自然要把營銷戰場放在互聯網上。與移動互聯網的初級形式相比，互聯網“社區營銷”似乎對客戶的影響更深。90后自我追求，有很強的“集體主義”意識。Qq圈、微信圈、辛凱網圈& hellip& hellip很受歡迎。在這些圈子里，他們愿意分享自己的經歷，接受別人的經歷作為自己開銷的依據。在圈子里影響一部分人，然后在圈子里形成口碑傳播，或者建立一個圈子，建立圈子的知名度，是一種高效的營銷方式。

上一篇：[軟文營銷]從傳遞立場看，YY的兩次收購是場糟糕

下一篇：[軟文營銷]互聯網營銷：互聯網發新聞效果不可忽

標題：[軟文營銷]新常態下客戶心理變化與營銷戰術思考
地址：http://wenfangge.com.cn/xinwen/24204.html