《成長黑客》這本書自出版以來，一直受到營銷界的青睞?！俺砷L黑客”的概念是近年來在美國網絡創業圈興起的，最早是由網絡企業家西內利斯提出的。成長黑客是介于技術和市場之間的新團隊角色，主要依靠技術和數據的力量來實現各種營銷目標，而不是以前意義上的砸錢獲取客戶的營銷宣傳角色。他們可以從單線思想家往往忽視的立場和高不可攀的高度，綜合考慮影響產品快速發展的因素，基于產品本身提出轉型發展策略，以實用為基礎、價格低廉、風險可控的方式，實現客戶增長、活動增加、收益增加的商業目的。簡而言之，就是用低價甚至零價的“技術”讓產品更有效的成長。
![[營銷心得]增長黑客、品效合一、私域流量，讀懂](/uploads/diyimg/tp744a5rkshq477iaheb6cunn0iu52.jpg "[營銷心得]增長黑客、品效合一、私域流量，讀懂")
增加黑客，整合產品與效率，私有域流量……本刊將幫助你理解這些營銷熱詞背后的邏輯。
從日益增多的黑客到私有域流量，從去年開始就是網絡上的熱門詞匯。近年來，產品與效率相結合是互聯網和電子商務大聲喊出的口號。這份文案會幫助你理解這些營銷熱詞背后的邏輯。
1。成長黑客的核心是a/b測試+數據驗證
先說成長黑客。成長黑客的核心模式是aarrr。這個模式我在幾篇文案里寫過，這里就說幾個重點。
與以往所有的客戶鏈接模型相比，無論是aidma、aisas、sicas、sips 、aipl，本質的區別在于aarrr模型的每一個環節都是一個客戶行為變量和可度量的客戶行為。
獲取是行為，激活是行為，保留是行為，收益實現是行為，推薦是行為。
既然是行為，就意味著企業品牌/產品與客戶關系的每一步都可以用數據量化，從而可以準確地控制客戶，進而為企業品牌/產品營銷提供準確的方向和指導。
另一方面，aidma、aisas、aipl模型中，只有部分環節是客戶行為變量，越來越多的是客戶心理變量。
比如aidma中的注意觀察、興趣興趣、欲望和記憶記憶是心理變量，只有行動(購買)是行為變量；
在互聯網時代的aisas模型中，可測量的顧客行為在互聯網之后顯著增加。該模型中，只有注意力觀察和興趣是心理變量，而搜索搜索、行動(購買)、分享都是行為變量；
看阿里采用的aipl模型，覺察和興趣是心理變量，購買和忠誠是行為變量。你要說為什么忠誠度是行為變量，因為衡量忠誠度的指標是重復購買的次數。
(當然，我無法理解阿里模型的邏輯。客戶已經形成了“理解”，那么“有趣”就產生了？根據常識，很明顯，顧客在有意愿了解和理解一種商品之前，就應該對它感興趣。(
從學術的角度來看，心理學和行為學是緊密聯系、交叉的，行為學派本身也是心理學的一個學派。
但從市場營銷的角度來看，行為變量和心理變量最大的區別在于，行為是一種可量化的客觀存在，而心理是一種難以捉摸的主觀臆測。
行為可以直接測量，直接反映在數據中；心理學只能通過行為數據和客戶訪談來推斷。比如一個人喜歡演講，喜歡參加各種聚會和活動(行為)，你就可以推斷這個人性格外向，陽光自信(心理學)。
俗話說，畫龍畫虎難畫骨。俗話說，萬惡為先，無論心，世上無完人。如果要評價一個人是否好色，與其整天猜測他在想什么，不如看看他的電腦瀏覽數據，看看他是否經常訪問某個不可描述的網站。
通過一個人的行為去理解一個人，比通過一個人的心理去理解一個人更可靠，更準確。
因為行為是顯性的，心理是隱性的。行為是直接變量，心理是間接變量。
黑客的成長是基于客戶行為的大數據，將客戶行為分為aarrr五個環節，然后分別看各個環節的數據表現，以此來驗證產品設計和營銷宣傳的準確性和效果。
其實踐理論的核心是a/b 測試+數據驗證，先測試，再驗證對比aarrr五個環節客戶的數據表現，通過數據結果優化產品和營銷。
比如廣告做了A和B兩個版本，然后分別在線驗證。如果A版顯著提高了收購客戶水平，B版沒有明顯變化。即通過獲取客戶行為數據，測試驗證A版優于B版，那么A版就完成了。
成長中的黑客其實是敏捷產品開發過程在營銷行業的延伸。測-驗證-重測-驗證，然后找到刺激成長的最佳手段。
2。新的營銷是以行為為基礎的，之前流傳下來的營銷是以心理為基礎的
我們今天所知道的所有企業品牌理論和大部分營銷理論都是基于心理學的。企業品牌是有名氣的，知道的，交往的，名聲的，性格的，都是心理學術語。營銷管理講訴求，定位講心智，屬于心理學范疇。
今天是一個文字必須被稱為數據的時代。大數據時代的營銷和之前傳下來的營銷的根本區別在于，之前傳下來的營銷是基于心理，而新的營銷是基于行為。
那么，什么是大數據呢？本質上是行為統計學。
以前我們做營銷的時候，在提出核心策略之前，只能通過客戶問卷、訪談、討論了解客戶心理和消費動機，然后通過廣告投放后的市場調查來判斷宣傳效果。
我們都意識到市場調查的不準確性。一方面，它的樣本量有限，因為不容易說從研究中得出的結論一定是準確的；而且樣本量越大，成本越高，很多初創公司根本負擔不起研究的價格。
另一方面，客戶在回答問題時，通常會有不同的看法。比如很多產品調研的時候，客戶會回答:會考慮購買。但說到用人民幣投票，就不是這樣了。
因為他在調查中說他在考慮買，可能是受面子影響，或者是不想和研究員對著干。你要通過調查了解客戶內心的真實想法并不容易。
廣告業務群不斷發現內在，其實是猜測。依靠同理心，對比自己的內心，猜測客戶在想什么。
正因為如此，基于發現的戰略和創意無法實現準確的營銷和效果量化。
3。產品和效果的結合是一個錯誤的概念
說到精準營銷和效果量化，不得不提一句當今網絡和電商界響亮的口號:產品和效果的統一。
產品是企業品牌，效率是效果。今天，我們有兩個相反的概念:企業品牌廣告和效果廣告。其實是之前流傳下來的網絡對營銷和媒體最大的污蔑。
因為是在拼命含蓄之前流傳下來的，營銷沒有效果，所以只能是企業品牌。在過去，媒體上的廣告只能收獲曝光、流行和企業形象推廣的虛擬事物，但不能帶來實質性的促銷。
但是，企業品牌廣告真的沒有效果嗎？
當然不是。
當然，企業品牌廣告可以帶來效果(不僅是宣傳效果，還有銷售效果)，但問題是這種效果是無法衡量的。
因為在以前的時代，送貨和銷售是脫節的。比如，我今天在電視上看到一則洗衣液的廣告。三個星期后，我去超市，想起了洗衣液的牌子，就買了。也就是說，廣告影響銷售。
但是，你要通過數據解釋我的購買行為受到三周前一則廣告的影響并不容易，因為看廣告和購物并不是發生在同一個地方，是被打破的。
由于之前流傳下來的營銷的行為斷裂和滯后，很難衡量它對銷售的影響有多大，所以只能測試客戶的心理變量，也就是宣傳效果，比如知名度和認可度的提升。
當然，你可以分析一波營銷宣傳和廣告后一段時間內的銷量變化數據之間的相關性，但仍然不容易量化廣告對銷售到底起到了多大的作用。
因為銷售業績是一個復雜的結果，它受到很多變量的影響，包括廣告、價格、產品包裝、終端展示、終端促銷活動，甚至是同行的營銷行為。
比如剛才還是洗衣液廣告。看了廣告，覺得挺好的。當我去超市的時候，我打算買它。結果發現另一個牌子的洗衣液在做促銷，不僅打折還送了一袋洗衣粉，于是又買了一個牌子。
結果銷量沒有達到，但你不能說這個廣告沒有意義。只是廣告對銷售的影響沒有競爭產品推廣的影響大，所以你無法量化廣告對銷售的影響。
然而，例如，這種洗衣液被放入一個dsp廣告中?？蛻艨吹綇V告后點擊，直接跳轉到電商進行購買?？磸V告、點擊、跳轉、瀏覽、購買都是一氣呵成。每個環節的購買率可以分開。
這明顯說明購買是這個廣告帶來的，廣告帶來的效果是可以量化和可視化的。
這其實是以前流傳下來的營銷中的一個根本性難題，因為從查看到客戶點擊購買都沒有一系列的數據，無法量化營銷效果。
因為無法量化效果，無法準確驗證之前的營銷策略和廣告創意是否準確，如何優化。
問題當然屬于問題，但你不能說之前傳下來的營銷沒有效果，你會被之前傳下來的營銷害死。只是這個效果很主觀，很難形象化。
(正是因為效果難以準確檢驗，無法判斷廣告對銷售起到多大的作用，所以廣告商家的日子如此難熬，只能通過雇傭量向甲方說明自己的價值，從而成為創意人的行業)
企業品牌廣告、效果廣告等分類方法是錯誤的。它們不是結果的不同，而是廣告媒體的不同。
更準確的稱呼應該是之前流傳下來的媒體廣告和數字媒體廣告，兩者都兼具企業品牌效應和銷售效應。
既然企業品牌廣告和效果廣告的區分沒有意義，那么產品和效果一體化的概念也就沒有意義。雖然口號滿天飛，但如果沒有實施步驟和路徑規劃，它只能成為空喊口號。
況且公司的企業品牌根本目的不是為了賣得更好，所以企業品牌和效果沒有區別，做企業品牌就是為了效果！
4。私人領域的流量是新瓶裝舊酒
既然我們提到過去所謂的“企業品牌廣告”無法準確衡量效果，如何讓之前流傳下來的營銷效果可見，答案就是私域流量。
根據標準解釋，私有域流量是公司擁有的流量，可以多次免費使用(刀妹多麗絲教我的)。
因為之前流傳下來的營銷，本質上都是從媒體上購買客戶，無論是從央視、百度、騰訊還是淘寶天貓上購買客戶。廣告結束，流量消失。
公域流量不是一次重復的，而且越來越貴，公司必須學會自己創造流量，自己管理流量。
以前可以說廣告宣傳了企業品牌。雖然廣告不是一次性重復的，但企業品牌的影響力是巨大而持久的，可以通過長期的促銷來反饋。
但如何量化這個企業品牌的效果，就是在微信官方賬號、個人微信號、微消息、小程序、自有電商平臺或app、公司新媒體中沉淀企業品牌。這成為私有域流量。
企業品牌是由客戶和產品組成的社區，私域流量是打造自己的客戶陣營。
做企業品牌是一個逐漸把公共領域流量變成私人領域流量，把花錢讓媒體買的客戶逐漸變成自己粉絲的過程。
隨著粉絲的沉淀，品牌曝光度、認知度、信譽度、忠誠度都有了真正的立足點，而這些用來衡量宣傳效果的指標也可以通過粉絲行為來真正量化。
那么什么是私域流量呢？是可以量化顧客行為的企業品牌效應。
通過顧客的關注、保留、活躍、實現和分享，可以實現企業的品牌效應，顧客的思維可以作為企業的品牌。
因此，私有域流量已經存在。商業客戶是私域流量，企業品牌社群是私域流量，建立自己的營銷陣地是私域流量，但已經換了新的馬甲。
從黑客的成長到產品與效率、私域流量的融合，本質上代表了大數據在營銷各個方面的滲透，從過去強調客戶心理到關注客戶行為的轉變。
基于客戶行為變化的營銷，基于客戶行為數據判斷營銷策略和企業品牌指標，是大數據時代的營銷方針。我認為，未來新的營銷理論和模式的誕生，必須以顧客行為為基礎。
來源:Meihua.com
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